Система сбалансированных показателей — это спасательный круг для бизнеса

система сбалансированных показателей это Маркетинг

Система сбалансированных показателей — это инструмент для формирования бизнес процессов путем замеров показателей бизнеса и их корректировкой.

Если понять, что такое Система сбалансированных показателей (далее — ССП) и составить свой — вы прекрасно будете понимать, что вам нужно сделать для того, чтобы придти к желаемому финансовому результату.

По сути, это логическая карта ваших действий, которые вы должны совершать, а также что должна делать ваша команда (если она есть)

Составить ССП легко, если понимать ее суть. Берите блокнот, ручку и погнали.

Постановка целей перед началом работы с ССП

Перед началом работы вам нужно поставить цель, которую вы хотите реализовать. Цель должна быть в виде определенной денежной суммы. Давайте для того, чтобы наглядно разобраться с этим вопросом мы тоже условно обозначим сумму в 1 миллион рублей ежемесячно.

Идем дальше.

Разделы и структура ССП

Целью любого бизнеса является извлечение прибыли. Извлечение прибыли подразумевает наличие клиентов, которым мы продаем наши товар. Сама продажа — это процесс. А процесс создают люди.

Исходя из этого мы выделяем 4 раздела нашей системы сбалансированных показателей

  • финансы
  • клиенты
  • процессы
  • команда

Далее, в каждом из разделов определяем метрики, которые в совокупности должны привести к реализации цели.
После по каждой метрике ставим план, также можем определить приоритет (или вес), и назначаем ответственных за достижение показателей по заданным метрикам.

И остается только контролировать своевременное выполнение определенных метрик по ССП.

Сложно?

Давайте рассмотрим на конкретном примере, и все станет ясно.

Как сделать в ССП в Excel — 1 часть         

ССП Эксель часть 1

Давайте возьмем для примера наш сайт.

Все показатели, который будут приведены ниже — не соответствуют реальности и сильно скорректированы по причине того, что не хотим раскрывать наши реальные доходы.

Основная задача сайта — это получения бесплатного трафика за счет SEO продвижения в поисковых системах для продаж своих услуг, а также продажа онлайн-сервисов по партнерским программам.

Цель, как говорили в самом начале — 1 миллион рублей ежемесячной прибыли.

Итак, открываем таблицу Excel, и выделяем 4 раздела:

Система сбалансированных показателей

Следующим шагом обозначим финансовую цель

Система сбалансированных показателей - цель

Теперь переходим в раздел Клиенты. Тут мы должны понять какое количество клиентов нам нужно, чтобы достичь поставленной цели.

Переходим к показателям нашего сайта. Подробно мы писали про это в этой статье.

  • Средний чек.

Какие товары и услуги у нас есть (или появятся в ближайшее время)

— обучающий курс по созданию и заработку на сайтах — средняя цена 9500 рублей

— реклама на сайте — 15 000 рублей

— услуги по созданию сайтов — 35 000 рублей

— товары по партнерской программе — 1800 рублей

Продюсирование экспертов мы не рассматриваем, потому что оно не относится к сайту, это обособленное направление.

Распишем, в каких соотношениях у нас покупают наши продукты из всего числа продаж:

— на обучающий курс приходится — 42%

— на рекламу на сайте -2%

— на создание сайтов — 22%

— на партнерские программы — 34%

Соответственно, получается, что наш средний чек равен:

(9500*0,42 + 15000*0,02 + 35000*0,22 + 1800*0,34)/4 = 3 150,50 рублей

  • Маржинальность

Примерно 40% от выручки у нас уходит на содержание сайта (зарплаты, онлайн сервисы, хостинг и прочее). Маржинальность — 60%

Получается, что чистая прибыль с продажи у нас равна 3 150,50 * 0,60 = 1890,3 руб.

  • Конверсия

Конверсия показывает в процентах количество сделанных покупок по отношению к количеству посетителей. Проще говоря, сколько человек из всех пришедших на наш сайт делают покупки.
Он у нас в среднем равен 0,012%. Или из 1000 пришедших 12 покупают.

Конверсию своего сайта просчитать просто — для этого есть Яндекс.Метрика.
Если же у вас офлайн бизнес (например, кафе), то конверсия — это количество проходящих людей мимо вашего кафе.

  • LTV

Для кафе основной показатель  это LTV (если очень просто — то «возвращаемость»).

У нашего сайта он равен 1 (клиент покупает только 1 раз), поэтому мы этот показатель в учет не берем

Путем простых вычислений понимаем, что для того, чтобы зарабатывать 1 000 000 рублей чистой прибыли нам необходимо сделать 529,02 продаж в месяц. Округляем до 530.

Обозначим это на нашей таблице ССП

Система сбалансированных показателей - табл

Далее, просчитаем нужное количество посетителей для сайта при конверсии 0,012%

Если происходит 12 продаж при трафике в 1000 посетителей, то для 530 продаж нужно 44 167 посетителей в месяц. Округлим до 45 000 и обозначим в ССП

Система сбалансированных показателей - трафик

Переходим к процессам.

Нам нужен трафик в 45 тысяч посетителей в месяц. Так как у нас сайт продвигается через статьи — нам нужно их писать. Это делаем мы сами, а также нанимаем копирайтеров на удаленке.

Процесс первый — писать тематические статьи (генерация контента)

Обратите внимание, что нам нужны именно тематические статьи. Эти темы надо искать (запросы с низкой конкуренцией). Потом статьи нужно оптимизировать под поисковые системы. А также необходимо искать тематические картинки и видео.

Процесс второй — оптимизация статей и размещение (оптимизация контента)

Также нужно делать рассылки, проверять актуальность партнерских программ, искать рекламодателя на сайт и так далее

Процесс третий — администрирование сайта

Получается, у нашего сайта есть три основных процесса. Их конечно больше, но не будем пока все усложнять.

Обозначим процессы в ССП

Система сбалансированных показателей - процессы

Переходим к разделу Команда

Тут мы определяем людей, которые будут отвечать за процессы

В нашем случае это три человека. Один отвечает за написание и за покупку статей. Их проверку и корректировку. В нашей команде это копирайтер. За оптимизацию контента отвечает контент-менеджер. И администратор отвечает за остальные текущие задачи.

Обозначим их в разделе Команда нашей системы сбалансированных показателей.

Система сбалансированных показателей - команда

На этом структура ССП готова

Теперь мы видим, какие действия должны совершить для того, чтобы достичь желаемого результата.

Теперь необходимо составить систему сбалансированных показателей с метриками и весом

Как сделать в ССП в Excel — 2 часть         

ССП Эксель часть 2

На той же таблице создаем новый лист, и делаем такую же таблицу как в первой части.

Первым делом обозначаем четыре раздела ССП, и сразу, следующим столбцом прописываем в них те показатели с которыми придется работать. Обозначим этот столбец как Цели,так как этим показателям мы должны придти

Система сбалансированных показателей - цели

Нельзя управлять тем, что нельзя измерить

Поэтому следующий шаг — это определяем метрики.

Метрика — это числовой показатель, при достижении которого задача будет считаться выполненной.

Напротив каждой Цели прописываем Метрику в штуках, метрах, рублях, единицах, процентах — в общем в числовом показателе, который можно четко измерить

Удобно будет если мы будем видеть не только числовой показатель, но процент выполнения задачи. Поэтому обозначим столбцы План — это необходимый объем работы, Факт — то что выполнено фактический на текущий момент, и Процент выполнения

Система сбалансированных показателей - метрики

Теперь необходимо вставить фактическое выполнение плана, и обозначит процент выполнения.

Отступление для тех, кто не умеет пользоваться Excel:

Чтобы вставить формулу — выбираете ячейку и на клавиатуре жмете =, после этого выбираете те ячейки с которыми нужно выполнить какое-то математическое действие, вставляя между ними математические символы (+ — / * ) через клавиатуру

Например, чтобы просчитать процент — нажимаем на ячейку, пишем = и ( , далее нажимаем на ячейку Факт, пишем *100)/ и нажимаем на ячейку План, Enter. Все, формула прописана

Система сбалансированных показателей - формула

Чтобы не прописывать эту формулу в каждой строчке, мы нажимаем на правый нижний угол левой мышкой, и стаскиваем вниз:

Система сбалансированных показателей - копируем формулу
Система сбалансированных показателей - множим функцию

У нас получилось вот так:

Система сбалансированных показателей - убираем ошибки

Там, где #ДЕЛ/0! — это ошибка, потому что ячейка План пустая, а пустую ячейку Excel приравнивает к нулю. А на ноль делить нельзя. Поэтому мы выделяем такие ячейки и жмем Delete. То есть просто удаляем.

В итоге у нас получится вот так:

Система сбалансированных показателей - формула с исправлениями

________________________

Немного отвлеклись, снова возвращаемся к нашей системе сбалансированных показателей

Следующий шаг — нам нужно прописать важность выполнения разделов, или другими словами ВЕС. Этот пункт не обязательный, но в нашем случае это поможет в будущем просчитать зарплату сотрудника исходя из этого показателя

Мы берем параметр ВЕС и приравниваем его к 1. И в зависимости от количества задач и важности —  разбиваем на десятые, чтобы суммарно получилась единица.

Например, у нас 3 задачи — одна очень важная, а две — не очень.
Можно ВЕС распределить как 0,6 + 0,2 + 0,2

Система сбалансированных показателей - Вес

Как уже сказали, ВЕС помогает выстроить систему мотивации сотрудникам. Чуть позже расскажем об этом.

Следующий шаг — это выставить общий процент выполнения задач. Пункт тоже не обязательный, но помогаем видеть общую картину.

Суть этого пункта увидеть средний процент выполнения задачи по всему разделу. То есть нам нужно сложить проценты выполнения всех метрик и разделить на количество метрик

Для это выполняем следующие действия:

выделяете ячейку и прописываем =(СУММ(F8:F12)/5) — можете скопировать и вставить в ячейку, только замените значения, где F8 — первая метрика, а F12 — последняя, а 5 — общее количество метрик

Система сбалансированных показателей - вес формула

И так делаем с каждым разделом.

На этом все с формулами. И остался последний шаг — определить ответственных лиц за выполнение задач.

Добавляем столбец Ответственный, и прописываем имена тех, кто отвечает за пункты. Тут все просто.

Система сбалансированных показателей - ответственный

Все, поздравляю базово ССП готово

Осталось прописать взаимосвязи в столбце ФАКТ

Самый идеальный вариант, если ССП заполняется ежедневно. А заполнять нужно только столбец ФАКТ. Например, в нашем случае, прибыль складывается из всех показателей раздела Клиенты. Для этого необходимо перемножить все числовые значения метрик этого раздела. Читайте статью про показатели.

 Что у нас получилось:

Система сбалансированных показателей - взаимосвязь трафик

Далее, мы понимаем, что каждая написанная статья дает 225 посетителей на сайт.

На самом деле все сложнее, ранжирование сайта в Яндексе работает по другим правилам, но для простоты предположим, что это так.

Пропишем формулу:

Система сбалансированных показателей - статьи

А количество покупок зависит от Количества посетителей. У нас конверсия примерно 1,2%, то есть 0,012. Также укажем взаимосвязь:

Система сбалансированных показателей - конверсия

Для нашего сайта этих взаимосвязей достаточно!

НО!

Если хорошо подумать, можно найти больше взаимосвязей, оцифровать все это, и получится, что если в конце рабочего дня каждый сотрудник заполняет свои показатели — вы будете видеть полную картину бизнеса

Например, каждая рассылка увеличивает количество покупок на определенный процент.
Или же  добавление новых партнерских программ увеличивает средний чек.
Или найм второго копирайтера уменьшает затраты на покупку статей, тем самым влияет на маржинальность.

И все их можно прописать в ССП.

Как работать с ССП

Теперь попробуем заполнить нашу ССП

Система сбалансированных показателей - итоги

Вот вам работа ССП в действии

Заключение

Система сбалансированных показателей вам сразу укажет, с каким параметром вам нужно работать в первую очередь. Видя картину того, что у вас твориться в бизнесе ежедневно, вы точно будете знать что делать.

Были случаи, когда составив хорошую Систему сбалансированных показателей, предприниматель просто закрывал бизнес, потому что понимал, что работает в убыток, а на показатели либо не мог влиять, либо это было не целесообразно.

А также, составив ССП другие видели, куда надо делать упор в работе, и увеличивали доходность в разы.

Система сбалансированный показателей — очень хороший инструмент, но при условии, что составлен на реальных показателях вашего бизнеса.

P.S.:
Обещали рассказать, как формируется зарплата сотрудника, исходя из веса:

зарплата

Берется базовая сумма за каждый раздел. Условно — 10 000 рублей, и умножается на вес.
В нашем случае в разделе Процессы вес — 0,4.
Значит 10 000*0,4=4 000 руб.

Далее, эта сумма умножается на процент выполнения метрики. Например, сотрудник вместо 20 статьей написал только 10, процент выполнения — 50

4 000 руб. * 0,5 = 2000 руб.

Это премиальная часть к фиксированной зарплате сотрудника.

Такая система упрощает начисления за работу, но самое главное не приходится ругаться в момент выдачи зарплаты — с цифрами в ССП не поспоришь

Образец Системы сбалансированных показателей в формате Excel, который приведен в статье вы можете скачать по этой ссылке

Надеемся, что статья была полезная, следите за выпусками других статьей.

С уважением, команда LIOON

Оцените статью
Поделиться с друзьями
Добавить комментарий