ЮНИТ-экономика — это… или как погубить свой бизнес?

Юнит экономика Маркетинг

Если не уделять внимание анализу показателей своего бизнеса — итог всегда один — бизнес закрывается!

Когда пошла волна тренингов, бизнес аналитиков и прочих информационных потоков про построение бизнеса «по-новому», то появилась необходимость упростить многие сложные бизнес инструменты, чтобы легко и просто доносить людям информацию.

Может Юнит-экономика и пугает своим модным названием, но разобраться с этим не составит особого труда.

Хотели в этой статье объяснить очень просто, простым языком, без сложной терминологии, чтобы любой человек с любым уровнем бизнес образования мог понять основную суть юнит-экономики.

Статья отлично подойдет для тех, кто хочет запустить бизнес. Или уже запустил, но доходность еще не большая.

 И обязательно к прочтению, кто собирается запустить интернет проект.

Надеемся, что разобравшись с этим вы сэкономите деньги на страте, или приумножите доходность действующего бизнеса

Давайте разберемся с этим понятием, а главное постараемся понять, как внедрить в ваш бизнес и использовать на практике.

Погнали.

Юнит-экономика простыми словами

Юнит (Unit) — если перевести с английского означает «единица измерения»

Юнит экономика простыми словами

Юнит-экономика — вид расчета показателей бизнеса, опираясь на одну единицу сделки.  

Как правило за эту единицу берут одного клиента. Реже — товар.
Этот показатель указывает какую сумму мы должны инвестировать для того, чтобы окупить все затраты нашего бизнеса, и выйти в плюс (важно!) при пересчете на одного клиента.

Если на все мы тратим 1 рубль на привлечение одного клиента, который что-либо у нас покупает дороже, чем 1 рубль — наша юнит экономика положительная.

Такой подход очень упрощает понимание прибыльности бизнеса, ну или убыточности. И дает четкую цифру, которую мы можем вкладывать на привлечение клиентов.

Если говорить еще проще, то юнит-экономика показывает, сколько вам нужно заплатить, чтобы привести одного клиента, который купит наш товар. И если для того, чтобы привести клиента вы платите цену больше, чем получаете при продаже — увы, бизнес в минусе. Масштабироваться нельзя, надо менять бизнес-модель.

Если наоборот — все хорошо, можете масштабироваться.

К сведению: масштабируя бизнес с убыточной юнит-экономикой — вы также масштабируете и убытки. Это очень опасно — велика вероятность, что бизнес закроется с большими убытками. Хорошо, если средства были собственные. Если заемные, сами понимаете — это намного хуже.

Давайте разберем самый простой пример юнит-экономики.

Предположим, вы продаете какой-то товар. На рекламу вкладываете 50 рублей, по ней приходят клиенты и вы делаете 5 продаж по 20 рублей, заработав в итоге 100 рублей.

Значит, потратив 5 000 рублей, можете заработать 10 000 рублей.
Каждая вложенный 1 рубль приносит 2 рубля.

Если смотреть на такую модель с точки зрения вложений (а не стоимости привлечения клиента), то тут применимо понятие «возврат инвестиции», или ROI. Измеряется в процентах. На нашем примере ROI равен 100% (сколько вложили — настолько и приумножили)

Но повторимся- юнит- экономика показывает доходность в разрезе одного клиента.

То есть, на нашем примере, стоимость одного клиента — 50р.(вложения)/5(клиентов)=10 р.
Этот пример очень простой.

Все ли так просто, как кажется?

все ли так просто

На первый взгляд, да, все просто. Однако…

Любой бизнес имеет постоянные расходы и переменные. Их обязательно нужно закладывать в расчеты.

Предположим, у вас есть одностраничный сайт, вы настроили рекламу, и продаете электронный товар (пусть это будет книга, по цене 300 руб. за экземпляр).

Давайте введем показатель себестоимости товара. Пусть он будет равен 100р. за одну книгу (то есть вы его выкупаете за 100р. и перепродаете за 300р.). Себестоимость — переменные расходы, они меняются в зависимости от количества продаж.

Допустим, вы вкладываете в рекламу 1 000р. и это дает 10 продаж.

300р * 10 — 1000р. реклама — 100р.*10 себестоимость = 1 000р. ваша прибыль.

Просчитаем, сколько стоит нам 1 клиент:

(все расходы) / (количество клиентов)

(1000 реклама + 100р*10 себестоимость) / 10 клиентов = 200 рублей

В данном случае юнит-экономика говорит, что мы потратив 200 рублей на то, чтобы привести одного клиента, окупаем эту сумму и зарабатываем сверху еще 100 рублей. 

Юнит экономика - пример

Усложняем

Предположим у вас книжный интернет магазин. Содержание интернет магазина пусть обходиться в 1000 рублей в месяц.

Среднюю стоимость книг оставим таким же — 300р.

Но вот бюджет на рекламу урезаем до 500р. (в два раза), и при тех же конверсиях получается, что у вас уже покупают не 10, а 5 человек.
Ваша выручка составит  1500 рублей (то  есть 5 клиентов купили по 300р)

Считаем:

300*5 — 500р. реклама — 100р.*5 себестоимость — 1000р. содержание = -500р.

Такая бизнес-модель убыточная. Мы на одного клиента тратим больше, чем зарабатываем. Юнит-экономика отрицательная, эту бизнес модель нельзя масштабировать

Мы на одного клиента тратим больше, чем зарабатываем.

Но у вас есть контактные данные ваших привлеченных клиентов, и вы можете запустить e-mail рассылку, в которой расскажете о новом поступлении книг. Такая рассылка для вас обойдется бесплатно.

Конверсия, как правило, на повторные покупки с рассылок бывают ниже и времени на продажу уходит больше. Давайте это учтем.
Предположим , продажи будут уменьшаться  на 20% с каждой рассылкой (или меньше на 1 человека), то есть первую покупку с рекламы совершили 5, а вторую — с рассылки -повторно покупают только 4 человека, со следующей рассылки — 3 человека и так далее. И времени на все уходит не один месяц, а два

Так вот, в данном случае у вас юнит экономика будет не выгодная при первых продажах, но за счет повторных покупок вы будете в плюсе. Давайте на цифрах:

Расходы на рекламу — 500 рублей

С рекламы — 5 продаж * 300р. = 1 500р.

С первой рассылки — 4 продажи * 300р. = 1 200р.

Со второй — 3 продажи * 300р = 900р.

С третьей — 2 продажи * 300р = 600р.

С четвертой — 1 продажа по 300р. = 300р.

Итого, общая выручка 4 500 руб., продано 15 книг

Просчитаем:

(4500р выручка) — (500р реклама + 100р.*15 себестоимость + 2 000р. содержание 2 мес.) = 500р.

Юнит экономика положительная.

И вот тут вводим понятие LTV — если просто:

LTV — это количество денег, которые принесет клиент за все время.

В нашем случае 5 привлеченных клиентов совершили суммарно 15 покупок, или средний LTV = 3 (15/5=3)

Есть компании у которых бизнес модель опирается только на LTV.
Отличный пример — это продуктовые магазины. При запуске они тратят огромные суммы на рекламу, и стоимость привлечения клиента не окупается при первых совершенных покупках. Но за счет того, что клиенты возвращаются, в перспективе они будут в плюсе.
Другие компании привлекают инвестиции из вне, потому что своя прибыль на начальном этапе не окупает расходы. Но за счет большого LTV (тут применимо выражение «длинное LTV») выходят в плюс через долгое время.

Пример — онлайн школа изучения английского языка SkyEng. Они несколько лет работали себе в убыток, выстраивая бизнес-модель и привлекая инвестиции из вне. Стоимость привлечения одного клиента доходило до 25 000 рублей.  Однако, за счет долгого LTV они вышли в плюс. На это потребовалось несколько лет. Теперь они являются одним из лидером рынка в сфере онлайн изучения иностранных языков.

Как просчитать свою юнит-экономику

Юнит экономика - просчет

Рекомендуем это делать с помощью таблицы в Эксель.

Сначала вписываете все свои постоянные расходы. Это может быть арендные платежи, зарплата сотрудников, коммунальные услуги, электричество, оплата онлайн сервисов для работы и прочее. В общем все расходы, которые не связаны с продажами в вашем бизнесе, и их приходится оплачивать вне зависимости от ваших продаж.

Далее начинаем вписывать все переменные расходы — те расходы, которые напрямую привязаны к продажам. Тут уже надо учитывать LTV, но идеальный вариант — если у вас будет положительная юнит экономика без этого показателя.

Реклама, логистика, налоги — это основные переменные затраты.

Раздел с переменными расходами для вас будет сложно заполнить, если у вас не было еще продаж. В этом случае вам необходимо провести тест. Иначе данные будут опираться только на ваши догадки (гипотезы), а на основе не подтвержденных данных бизнес модель выстраивать нельзя. Прочтите статью про HADI-циклы.

Если же уже продаете — просто снимаете показатели за последний месяц.

Суммируете постоянные и переменные расходы, получаете сумму, ниже которой ваша юнит экономика не работает

Предположим, вышло 100 000 рублей.

Чтобы юнит экономика была положительная, вам нужен один клиент, который купит что-либо у вас больше чем за 100 000 рублей

Или 2 клиента более чем за 50 000 рублей

Или 10 клиентов более чем за 10 000 рублей.

В общем, логика ясна.

И как итог, вы должны найти такую модель, при которых увеличение переменных расходов (самое частое — закупка товара и расходы на рекламу) приводит к увеличению прибыли в большей степени, перекрывая постоянные расходы.

Также стоит обратить внимание на Минимальное количество продаж.

Например, продаем товар за 1000 рублей, из них чистая прибыль составляет 200 рублей, без учета постоянных затрат.
А постоянные затраты пусть будут 2000 рублей в месяц.
Значит при 10 продажах вы работаете «в ноль», или как говорят достигаете Точку безубыточности. А на последующих продажах уже работаете «в плюс»

Заключение

yunit-ekonomika-zaklyuchenie

Не знание своей юнит-экономики и показателей в наше время — опасная непредусмотрительность! Может вы и работаете по старинке, на «авось», и до сих пор все было  хорошо… но ваш конкурент может вас обойти, если возьмется за математику бизнеса

Юнит экономика — это один из бизнес-инструментов, которая дает возможность наглядно увидеть, что у вас происходит в бизнесе. Ну или помогает,  чтобы выстроить бизнес модель на основе гипотез, и провести тесты

Если вы знаете сколько стоит для вас 1 клиент, вы сможете работать над планированием затрат, оптимизацией и прогнозированием.

Вообще, для того чтобы полноценно представлять картину своего бизнеса необходимо вести аналитическую работу и быть постоянно в курсе основных показателей.

  • трафик
  • конверсия
  • средний чек
  • маржинальнось
  • LTV

Часто случается так, что вроде бы бизнес работает, а денег свободных как не было, так и нет. Получается, что бизнес работает в небольшой минус, либо на уровне самоокупаемости. А замерив эти показатели сразу становится ясно, что и где вы делаете не так.

Зная что такое юнит-экономика, и понимая перечисленные выше показатели вы всегда будете видеть состояние ваших дел. Более подробно про показатели бизнеса мы писали отдельно — рекомендуем прочитать

Работу по аналитике необходимо проводить постоянно, ведь мир меняется постоянно, и надо все время «держать на пульсе» рынок.

Как говориться —

Нельзя управлять тем, что нельзя измерить

Надеемся, что ваш бизнес будет процветать!

Команда LIOON

Оцените статью
Поделиться с друзьями
Добавить комментарий